설득에 있어 인지 부조화 이론의 고찰

설득에 있어 인지 부조화 이론의 고찰

 

-인지부조화 이론 정립후 40년 동안 연구와 발전이 계속됨

: 인지부조화 이론은 이슈들에 대해 폭넓은 정리의 적용이 가능하고,

인식/동기/영향의 상호작용에 대한 처리,

태도, 믿음, 태도변용을 지속하도록 야기하는 방법들에 대한 연구를 발생시킴. 그러므로 이 이론은 장수

예) 부조화 과정이 편견을 줄임, 콘돔 구매를 증가, 베고픔과 목말음을 줄임, 고통을 줄임

 

- 인지 부조화 과정은 태도 변화를 이끔

- 최근엔, 인지 부조화 세기, 강도의 단계에 대한 이슈들에 대한 연구 --- 초기 이론과의 논쟁 있음.

 

인지부조화의 오리지널 이론

- 페스팅거 (1957) ; 인지불일치의 충분한 양의 존재는 혐오스러운 동기적 상황을 야기 (부 조화) 그런 부조화는 인지적 불일치를 줄이려는 인지적 작업을 가져옴

- 부조화의 양은 인지적 부조화와 조화의 심리적 중요성과 수의 상관적 관계임. 따라서 부 조화는, 조화된 인지 증가에 비례하여, 부조화된 인지의 수와 중요성이 증가한다.

- 결국, 부조화의 양을 산출하는 비율에 따라, 부조화 감소의 방법이 달라짐 (부조화 인지를 없애던지, 인지적 조화를 추가하던지, 부조화된 인지의 중요성을 감소하거나 증가시킴)

: 부조화 감소의 이런 방법들이 태도, 믿음, 가치, 행동유지, 변화를 보여준다.

- 부조화의 감소는 인지에 저항하는 것들을 변화시킴.

- dissonance : 인지적 불일치나 불일치를 생산하는 혐오적인 동기적 상황을 뜻함.

그러나 이 두가지를 구분할 필요는 있음. (상황과 결과)

 

부조화 연구에 사용된 패러다임

1. free choice paradigm

- 결정이 이루어지면, 불일치가 생긴다는 것.

- 선택된 대안의 부정적인 면과 거절한 대안의 긍정적인 면사이의 결정과의 불일치

선택된 대안의 긍정적인 면과 거절한 대안의 부정적인 면 사이엔 결정과 일치

- 어려운 결정은 보다 더 부조화

- 결정후에는 선택된 대안의 부정적인 면/ 거절된 대안의 긍정적인 면을 제거하거나, 선택 된 것의 긍정적인면/ 거절한 것의 부정적인 면을 더하므로 인지적 부조화를 감소시킬 수 있음.

- 결국, 선택된 것이 더 매력적 것으로 봄으로 부조화 감소

(spreading of the alternative)

2. induced compliance paradigm

- 부조화는 그 전의 믿음과 태도에 반하는 행동이나 말을 했을때 생김.

- 그런 행위는 보상이나 처벌의 약속에 의해 생김. (외적 정당성)

- 정당화의 수나 중요성이 클수록, 부조화 발생은 줄어든다.

- 정당화의 양은 돈이나 사회적 영향력에 의해 조작되어 짐

- 사람들은 태도에 반한 행동을 했는데, 비교적 적은 보상 때문에 정당화가 미흡하다면 부조화를 느끼고, 전에 말한 행위와 유사한 쪽으로 태도를 변화시킴

 

3. belief disconfirm!ation paradigm

- 자신의 믿음과 불일치되는 정보에 노출되었을때 부조화가 생김.

- 부조화는 믿음의 변화에 의해 생기는 것이 아니라, 부조화가 정보에 대한 오해와 잘못된 해석을 이끌고, 정보를 거부하거나, 믿음을 지지하는 사람을 찾거나 설득한다.

4. hypocrisy paradigm

- 사람은 대중의 일관된 진술(말)에 신경, 따라서 그들의 행동이 다를때 그들의 말을 기억.

- 개인들은 전 태도의 진술과 일치한 행동을 통해 부조화 감소시킴. 또는 과거의 행동와 일 관된 쪽으로 태도를 변화시킴. (최근의 말과 과거의 행동이 변화에 저항적인지에 따라)

 

오리지널 이론의 개정(대안)

- 많은 이론가들은 다른 동기들이 설득효과의 기초가 된다는 점을 강조하며 제안.

동기들에 대한 설명

 

1. self-consistency

- 오리지널 이론을 세련되게 한 것.

- 부조화가 있다는 것은 개인의 행동이 자아개념과 일치되지 않는 다는 것.

- 우리는 항상 자아 개념과 행동에 대한 인지를 처리함

- 다른 사람의 행동에 대한 기대보다 우리 행동에 대한 기대가 더 확고함. (자아의식)

- 자아개념의 파괴는 부조화를 생성함. 자아개념은 행동의 기준임.

: 그 행동은 전통적인 도덕과 사회 가치와 일치함

- 그러나, 부정적인 자아를 가진 사람은 비도덕적으로 행동함 --- 부조화를 경험

 

자아 일관성 설명에 대한 평가

- 동기화의 힘으로 불일치 강조.

- 오리지널 이론과 비슷하나, 부조화를 자아 이론으로 제한함.

: 즉 인간이라는 유기체에만 한정 (3살 이하나 동물은 제외시킴)

: 그러나 부조화는 흰쥐에게도 나타남

- 또한 인지적 불일치가 생길때마다 자아개념은 비교을 위한 기준으로 접근할 수 있는 것 으로 제한함.

: 불일치때마다 자아개념에 접근할수 없으므로, 이런 제한은 몇가지 상황을 생략한다.

 

2. self - affirmation (자기 확인)

- 부조화 상황에서 관찰되는 결과는 인지적 불일치나 자아 불일치의 결과가 아님

- 자아 일치를 위한 동기는 부조화 과정에도 없을뿐더러, 정신적 삶에도 없음

- 부조화의 상황은 global integrity(완성)을 위한 개인적 필요의 위협으로부터 옴 --도덕적 일반적으로 적용 가능한 것들

- 자기 완성을 확인하는 기회를 제공한다는 것은 태도변화를 줄임. (변할 필요 없음)

: 자기 완성에 대한 위협시 태도 변화

: 결국, 자기 가치에 대해 확신한 사람은 태도 변화의 필요가 감소함.

- 부조화를 일으키는 동기는 불일치가 아니라, 자기 완성의 필요성임.

 

자기 확증 설명에 대한 평가

확증의 타당성

- 확신이 반태도적 행동에 부적절 할때 태도 변용을 막음.

반대로, 확신이 반태도적 행동과 적절할 때 태도변화가 개인의 접근성을 증진시키므로 태 도변용은 증가

- 실험 (대학내에서 장애인을 위한 기금에 대한 반대 논의의 에세이)

: 사람들이 그들이 연민의 높은 특성을 가지고 있다고 피드백을 받으면(relevant affirmation) 그들의 행동(연민)대로 태도를 변화시킴.

: 반대로, 그들의 글이 창조성의 높은 특징을 가지고 있다고 피드백을 받으면, 그들은 태도변화를 일으키지 않음.

 

결국, 부조화 감소는 자기 확신의 동기의 결과가 아님

이 실험을 통해 기존 이론의 재해석 이루어짐

: 반태도적 행위는 변화에 저항하는 인지, 연민적 자아개념은 반태도적 행위와 부조화

: 증가된 부조화는 많은 태도변화를 야기함.

: 반면, 창조적 개념을 가진 사람은 부조화의 인지와 적절치 않음. - 부조화 발생치 않음

 

- 불일치와는 부적절한 자기 확신의 측면은 부조화의 양을 변하게 함. 이런 측면은 부조화로부터 하나를 분열시킴.

 

인지의 중요성

- 전형적인 자기 확신의 조작은 반태도적 행위와 선재하는 태도를 야기한다. 그것들은 부조화와 관련된 태도 변용의 가능성을 줄임.

- 자기 확신은 선재된 태도와 반태도적 행위와 관련된 인지의 중요성 이해을 줄임으로 인지 부조화 과정에 영향을 발휘한다.

 

일관성과 자기 확신의 맞섬

- 불일치 감소의 중요한 동기는 지구적 도덕이나 자아 시스템의 완전성(자기 확신 설명)이 아니라, 특정한 상황의 불일치 (오리지널과 일관성 설명이 주장한 것처럼)

예) 콘돔 사용과 집없는 사람의 기부에 있어, 특정한 연설을 통해 영향을 받음. 그러나 사 람은 콘돔 구입이 더 중요한 자기 가치라 생각함.

- 충분한 불일치가 있는 상황에서는 사람들은 자기 가치을 회복하는 선택을 하는 경향 이 있음.

- 그러나, 부조화의 상황에서 선택이 주어지면, 자아 가치의 회복보다는 불일치를 피하는 것이 두드러짐. --- 결국, 자기 확신 설명은 문제가 있음.

그러나 자기 확신 설명은 부조화 해소의 중요한 방법 중 하나이며, 부조화 과정을 설명하며, 자기 보호 동기와 관련한 연구에 유용

 

3. aversive consequence (싫어하는 결과)

- 인지 부조화는 필요성이나 충분한 부조화에서 일어나는 것이 아님.

- 부조화의 발생은, 개인이 돌이킬 수 없는 원하지 않는 결과를 야기할 인지된 잠재성을 가 진 행동을 해야만 할때 생김. 즉 하기 싫은 행동을 해야 될 때...

즉, 싫은 결과를 가져올 개인적 책임의 감각은 부조화 생성을 위해 필요.

- 사람이 반태도적 행위를 했지만, 혐오스런 결과를 발생시키지 않았다면, 태도 변화가 일 어나지 않음.

예) 낮은 정당화를 가진 사람들은 인지적 불일치 때문이 아니라, 재미없은 일을 재미있는 일처럼 다른 사람에게 설득한 것에 대해 개인적 책임을 느끼므로, 태도를 변화

- 자신의 반태도적 행동이 다른 사람을 설득하지 않는다고 믿으면, 태도 변화가 이루어나지

않음

 

싫어하는 결과 설명의 평가

- 위 설명의 기초 : 혐오스러운 결과가 생기지 않으면, 태도변화가 일어나지 않는다는 것

- 그러나, 다른 설명이 가능함

: 연설의 길이는 태도변화와 관련된 부조화의 양과 연관되 있음. 대체로 긴 연설은 태도변 화와 관련된 부조화 가능성을 줄임. 긴 연설은 조화로운 인지를 제공

: 혐오스런 결과의 추가는 태도변화를 일으키는 충분한 부조화 생산을 위해 필요.

 

- 저자는 혐오스런 결과 설명에 동의하지 않으며, 실험 실시

: 과거와 달리 태도변화를 금지하는 요소를 제거함.

: 참가자들은 긍정과 부정적 태도를 가질 자극 제공. 그리고 진술에 대한 다른 형태의 작 문이 기억에 어떤 영향을 미치는지 봄

: 그러자, 그들은 자극대로 태도 표현 (자기공간과 익명)

: 반태도적 진술을 쓰는데 높은(많은) 선택이 주어진 참가자들은 그들의 행위와 같게 태도 를 형성했다. 반면, 낮은 선택이 주어진 참가자는 그렇지 않았다.

: 높은 선택이 주어진 사람들은 불편함을 보고함, 그러나 태도변화의 기회가 주어진 사람 은 덜한 불편을 보고 - 태도변화는 부조화를 감소시킴.

- belif disconfirm!ation연구

: 사람들은 태도 변화에 중요하고 저항적인 정보의 불일치에 노출됨. 그리고 부조화 나타 남.

: 사람들은 싫은 결과를 생산지 않고, 책임을 느끼지 않음. 단지 외부 소스에 노출되는 것 임.

- 혐오스런 결과가 부조화를 만든다는 주장의 반박

: 사람들이 공중 스피치을 한 후 그 내용과 반하는 행동을 했을때, 부조화를 느끼며, 부조 화 감소를 위해 행동 변화를 시도

 

이론의 현재 위치에 대한 평가

- 최근 연구 : 부조하는 동기적인 이론이며, 성실하고 지속적인 믿음, 태도, 행동변화를 가 져옴

- 페스팅거 : 불일치는 사람들이 선천적으로 싫어함

- 다른 이론가들은 다른 동기들을 제안 --- 논란 중

- 대부분의 대안들은 오리지널 이론과 유사하며, 불일치가 생기는 상황은 부정적인 영향을 일으킨다는 것을 가정한다. 또 그런 영향은 인지적 행동적 적응을 동기화한다.

: 그러나, 왜 이런 상황이 부정적인 영향을 일으키는지, 개인들이 왜 인지적 행동적 적응에 참여하는지의 설명은 다름

: 즉 각 대안은 부정적 영향을 인지적 변화에 있어 proximal motivation(핵심의, 근접한) 으로 봄.

: 부정적 영향의 각성을 강조하는 다른 distal motivation (말단의 동기)가 있음.

- 최근 연구가 많은 중요자료를 주지만, 오리지널 이론은 계속 지지됨.

 

인지 부조화의 행동 기초 모델

- 따라서, 충분한 양의 인지적 불일치는 인지적.행동적 변화를 초래하는 aversive motivational stste을 촉발함. (오리지널 이론과 일치)

- 부조화 과정의 이해는 왜 인지적 불일치가 싫어하는 동기 상황을 만드는지, 왜 그 상황은 행동적 적응을 일으키는지 설명을 확장시킴

: the action - based model이 설명

- the action - based model

: 인지는 행동 경향으로서의 역할을 함. 인지는 유용한 정보를 제공

: 행동을 지도하는 인지와 불일치된 정보를 만나면, 부조화(aversive motivational stste)발생 --- 부조화 정보는 효과적이고 갈등없는 행동을 간섭할 가능성이 있기때문

: 즉, 인지적 불일치는 부조화를 만듬.

- 이전 과학자들은 책임를 예측할 수 있는 결과의 행동을 할지 선택할 때 발생한다고 봄. 그러나 분명한 행동적 commitment 없이도 인지나 이해에 대한 책임이 발생

- 정보가 이런 책임과 모순될때, 개인은 부조화를 경험함.

예) 중력의 법칙을 보면 책임 없이도 부조화 발생.

- 진실 혹은 현실로서 인지 이해 되는 것은 이해자 마음에 책임으로 형성됨. -- 이 책임은

정보과정을 이끄는 기능을 함, 이 정보과정은 행동을 이끌고 방향을 제시하는 기능을 함.

- 부조화 정보를 만나면, 개인이 책임을 지지하는 정보과정에 참가하도록 동기되어짐.

부조화 정보가 더 많아지면, 부조화는 정보를 받아들이든, 기존의 책임을 거절하는 선까지 증가.

예) 길은 숲속에 있는 등반가. 숲속에 중앙에 있으며 동쪽이든 서쪽이든 15마일을 가면 출구. 그는 두가지 선택을 해야함. (동,서) 각각의 장점과 단점이 있음. 일단 동쪽으로 가기로 결정했다면, 동쪽의 단점과 서쪽의 이점은 인지적 불일치가 됨. 흔들려서는 안되면 불일치를 줄이고, 결정한 쪽으로 계속 가야지만 안전. (결정이 최선이 아니어도)

- 인지적 부조화를 감소시키기 위한 핵심적 동기는 부조화, 혐오 상황의 감소 필요성

말단의 동기는 효과적 행동을 위한 요구

- 핵심적 동기들과 말단의 동기들은 선형적으로 관련되 있음

: 즉, 효율적 행동 생산의 필요성 증가는 부정적 영향의 증가와 관련되 있음.

: 두 동기들은 어떤 상황에서 독립적으로 조절되어짐.

- 그러나 현재의 모델은 consideration을 주진 못함

: 그 이유는 우선, 실험에 의한 결과들이 어떻게 효과적인 행동에 대한 관심으로 생산되는지 이해의 어려움 때문

 

행동기초 모델의 실험결과 연속성

- 두가지 실험 실시

: 행동에 기초한 과정들이 인지 부조화를 감소시키는지, 행동에 근원한 마음이 부정적 영향 증가없이 편안함을 촉진하는지...알아봄

: 그런 발견이 있다면 효과적 행동(말단 동기들)이 부정적 영향(핵심적 동기)을 활성화 시킨다는 것을 보여주는 것.

 

1. action-oriented mind-set experiment

- 대학생들에게 7개의 운동중에서 2개 중 하나를 선택하도록 유도, 2개 모두가 비슷하면 어려운결정, 차이가 있으면 쉬운 결정

- 결정후, 통계 자료를 준 통제된 상황과 앞으로 좋은 운동이라 얘기한 행위 기원적 mind -set 상황에서 다시 결정하도록 함.

- 결과는, 행동 지향적/ 어려운 상황에서 대안의 확대가 큼.

 

2. action-oriented mind-set & 전두엽 외피 활성화 실험

- 행동 지향적 사고방식이 결정 정당화를 활성화 시킨다는 가설

- 결정을 충족시키는 것에 대한 생각은 결정과 관련이 없는 행동이나 인지에 영향을 미침

:행동 지향적 사고방식의 결과는 관련없는 행동이나 인지로 전이될 수 있음

- 행동에 지향적 사고방식은 전두엽 외피의 활동을 증가시킴.

- 왼쪽 전두엽외피는 의도, 자기 규제, 계획의 중요한 곳 , 이곳의 결함은 재미를 느끼지 못하고, 냉담하고 행동의 제약이 있음

- 뇌파연구에 의하면, 왼쪽 외피 활동 감소는 우울증과 관련

증가된 왼쪽 외피의 활동은 억압과 동기화의 특징과 관련

: 억압은 태도변용을 통해 부조화 감소의 증가된 가능성과 관련

- 행동 지향적 상황의 참가자들은 대안 확대(부조화를 줄이기 위한)의 증거를 보여줌, 또한 왼쪽 전두엽 활동이 더 큼. 그러나 후자의 결과는 오직 여자에게만 나타남.

성에 대한 변수를 고려하지 못함.

 

emotion as action tendency 실험

- 인지의 행동 암시적 특징이 증가하면, 부조화 증가한다는 가설

- 감정이 행동 경향에도 참가(관여)한다고 주장

: 감정이 행동을 야기하는 한, 현재의 감정 강도가 증가하고 부조화 관계에 관련되면, 부조화는 증가...

- 연민의 감정 증가는 남을 돕는 행위를 증가시킴.(애타주의를 촉발함)

 

- 테잎에 녹음된 도움을 필요로 하는 방송 (암이 걸린 어른)

: 남을 돕는 행위는 high -empathy나 과거의 실패를 가진 상황에서 더 발생함.

앞으로의 연구방향

- 행동에 기초한 모델의 동기 : 효율적이고, 갈등없는 행동의 필요

: 각 동기들에 대한 연구는 context에 의존

- 동기들이 부조화 과정을 바꾸는데 충분한 것인지, 다른 동기들을 포함하는지 부분인지에 대한 연구 필요. (행동, 자아개념, 심리적 요인 인지?)

-1) 부조화 과정의 중재물(조정물)들에 대한 연구 필요,

2) 현재는 인지 부조화 과정에서의 신경계에 대한 연구 진행중, 신경계에서의 동시발생에 있어, 과정의 경험적 중개물 연구

3) 부조화 과정에서 개인차 역할에 대한 연구 (여러가지 상황에 따른)

- 부조화 감소시키는 방법의 정확 예측은 변화에 저항적인 인지의 명확성에 의존

: 사람이 반태도적 커뮤니케이션에 노출될때, 사람은 부조화를 느끼고, 이 부조화는 다른 결과를 산출함. 산출의 발생은 참여된 인지의 저항에 의존

 

- 인지 부조화 이론은 실험상황에서 연구되면 안됨. 그동안 개인차를 너무 무시했음

- 변화에 대해 저항하는 결정요인의 구체화, 변화에 저항하는 수단에 대한 연구 필요.

- 이런 메카니즘 이해를 통해 실생활 설득 생산에 필요한 구체적 상황을 이끔